売れるニーズを見つける4つの質問
目次
コーチング起業のマーケティングリサーチ
コーチやセラピストとして個人起業する際、「ターゲットを絞れ！」「ライバルと差別化しろ！」とよくいわれます。そうしないと、ライバルに埋もれて売れなくなってしまうからです。
最近コーチ・セラピストで起業する人が多いので他と同じだと売れづらくなってるんですよね(･･;)
ただ、それが大事だとはわかっていてもどう差別化すれば良いかわからないし、無理に差別化しても本当にやりたいことじゃないとなかなか行動できないですよね。
なので、まずは
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応援したい理想客(ペルソナ)の
お悩みをリサーチしていく
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ことから始めるのをお勧めします。
自分の頭の中で「どう絞ろう？」と考えるのではなく、応援したい理想客のお悩みを調べていき、それを解決するポジションに絞っていくんですね。
以下で説明していきます！
なぜリサーチが必要なのか？
まず大前提として、ビジネスは「顧客の問題解決」が本来の目的です。あなたが伝えたいことを伝えて良いですがそれが本質的な目的ではありません。
なので、事業者側に真の答えは存在していません。真の答えを持っているのはあなたの見込み客です。
あなたが発掘したミッションの中で助けたい属性の人が、潜在意識レベルで抱いている「悩み」や「欲求」を解消する手段が、あなたの商品になります。
お客様が一人じゃ解決できないことを、スッキリ解決して人生変えるサポートができるのであればその商品は高単価でも売れます。
というわけで、ミッション発掘により大まかな方向性や助けたい人の属性がわかって来たら、その属性の人が抱える悩みや欲求を「4つの質問」で明確化していきましょう。
顧客ニーズを明確化する「4つの質問」
ミッション発掘により「どんな人を応援したいのか？」が見えてきたら、次はその応援したい人が抱く課題を以下の「4つの質問」でリサーチしていきます。
その4つの質問とは・・・
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1) 1番の悩みやゴールは何か？
2) ゴール達成の妨げになっていることは何か？
3) 1人で解決できないことは何か？
4) 他のサービスに対する不満は何か？
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です。
これらをリサーチしてその悩み・欲求・不満を解消するセッションを作っていきます。
リサーチの方法
調べ方には
■ネット上でリサーチする方法
■直接インタビューしてリサーチする方法
という2つの方法があります。
ネット上で調べるメリットは、「たくさんの情報をいち早く集められる」ということです。
Yahoo!知恵袋や教えてgooなどには大量のお悩みが書き込まれています。こういったお悩み掲示板などを調べていくと、いち早くたくさんの情報を集めることができます。
ただし、ネットリサーチのデメリットは「表面的な情報しかなく、本質的な悩みがわかりにくい」「嘘やデマ情報もたくさんある」という点です。
これらを解消するために、ぜひ「リアルでの直接インタビュー」を実施してください。これは【必須】と言っても過言ではありません。
① 悩みやゴールを引き出す
自分が応援したい人物像に近い人をお茶などに誘ってヒアリングを実施し
「最近◯◯に関して悩んだシーンはありますか？」
「それは具体的にどんなシーンで、どんな感情になりますか？」
「本当はどんな状態になりたいですか？
「神様が1つだけ願いを叶えてくれるとしたら何をお願いしますか？」
といった具合に、(1) 「1番の悩みやゴールは何か？」の観点で”具体的”に深掘りしていきましょう。
夜寝る前も考えちゃうような「本当に解決したい悩み」や「いつも考えている理想の状態」を深掘りしていくことがポイントです。あなたはこれらを解決する商品・サービスを作っていくということですね。
こうすることにより事業者目線の「押し付け商品」ではなくお客様目線の魅力的な商品を作ることができます。
② 理想と現状のギャップ要因を見つける
さらに、その理想と現状のギャップ要因を探るために
「理想と現状の妨げになっていることは何ですか？」
「その障害はなぜ発生しているのでしょうか？」
「その障害を取り除けない理由は何ですか？」
といった質問を繰り返していきます。
これにより(2)「ゴールの妨げになっていることは何か？」が見つかってきます。これがあなたのセッションの基になる重要な要素です。
これがわかればその障害を克服するための内容をセッションに取り入れていけば、あなたのクライアントさんは障害を乗り越えてゴール達成することができます。
例えば、「どうしても行動できないマインドブロックがある」という障害があるなら、マインドブロックを克服するセッションを積極的に取り入れていけば見込み客の問題を解決できます。
③ 1人で解決できないことを明確化する
このように、解決のための内容をセッションに取り入れていくと良いですが、普通に作るだけだと
「差別化」がなされておらず世にある他の商品と違いがなくなってきます。
ここで重要なのは
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見込み客が1人じゃ解決できないし
競合他社も対応できていない悩み・欲求
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をあなたが解決していくことなんです。
なので、(3)「1人で解決できないことは何か？」を調べていくために
「1人じゃ解決できないことや、わからないことはありますか？」
という質問をしていきます。
ここでも、帰ってくる答えを「なぜ？」で深掘りしていきます。
・具体的にどんなシーンで困っているのか？
・その時の心境はどんな感じか？
・なぜ1人で進められないのか？
これには「恐怖、緊張、ストレス、変わりたくない気持ち、ホメオスタシス」など色んな理由があり得ます。
こういった、1人で解決できない部分、その理由などを発掘していくとかなり良いです。
④ ライバルとの差別化ポイントを探す
さらに、(4)「他のサービスに対する不満は何か？」を知るために
「悩みを解決するために、他のサービスや商品を使っていますか？」
「そのサービスや商品に関して不満に感じていることはありますか？」
「(まだ他者商品を使ったことがない場合)その業界に対するネガティブな印象を教えてください」
などを質問して
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悩みを解決するための行動と
それに対する不満
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をリサーチしていきましょう。これが、結構重要な情報です。
もしあなたの強みでそれを解決できるという場合はかなりの精度の高いポジションになってきます。
これらの情報をまとめ市場のスキマを取っていく「ポジショニング」に適用していけば…
あなたは応援したい見込み客が「1人じゃどうしても解決できない」かつ「ライバルのコーチやセラピストが対応できてない」悩みを解決できるポジションを取れます。
すると、あなたは自然と濃ゆいファンを引き寄せるどんどん売上を上げていくことが可能になります。
まとめ
あなたがコーチやセラピストとして売れていくためには応援したい人のお悩みを調べて行く必要があります。
その時重要なリサーチポイントは
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1) 1番の悩みや欲求は何か？
2) ゴールの妨げになっていることは何か？
3) 1人で解決できないことは何か？
4) 他のサービスに対する不満は何か？
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です。
これらの情報を基にポジショニングや商品を作っていきます。ポジショニングや商品づくりに関してはまた別の記事で解説していきますね！
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